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20.03.2017

Neue Geschäftsmodelle im Zeitalter der Digitalisierung finden

Digitalisierung muss sich rechnen – für Maschinenbauer wie für Kunden. Rein technisch ist heute schon vieles machbar. Doch wie sieht ein erfolgversprechendes Geschäftsmodell für mobile Apps im industriellen Kontext aus? Diese Frage beantwortete Franz Koller, Managing Director bei UID, auf dem Dreiländer-Kongress "Maschinenbau vorausgeDACHt" am 17.03.2017 in Salzburg. Seine Antworten wollen wir Euch nicht vorenthalten und zeigen Euch, wie ihr mit dem Business Modell Canvas die Schätze der Digitalisierung heben könnt.

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Die Digitalisierung bietet viele Vorteile für die Maschinen- und Anlagenbauer: Sie können ihren Kunden durch Individualisierung, Flexibilisierung oder eine Erweiterung des Funktionsumfangs einen Mehrwert bieten. Doch sollten sich Unternehmen nicht in ein App-Projekt stürzen, nur weil der Wettbewerber auch eine App hat oder weil man das heutzutage nun mal so macht. Vielmehr gilt es eine App-Strategie zu entwickeln, um die App nahtlos in die bestehende Produkt- und Servicewelt zu integrieren. So können Unternehmen ein ganzheitliches, vernetztes Nutzungserlebnis bieten – und letztlich mit der App Umsatz generieren.

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Die neun Säulen

Beim Erstellen eines Geschäftsmodells hilft das Business Model Canvas von Alexander Osterwalder. Es skizziert neun zentrale Faktoren für den Erfolg eines Geschäftsmodells. Sie müssen individuell mit Inhalt gefüllt und in Beziehung zueinander gesetzt werden. So lassen sich einzelne Ideen baukastenartig zu einem Geschäftsmodell zusammensetzen.

Den Nutzer kennen

Jede App hat eine Aufgabe: ein Problem des Kunden zu lösen oder ein Bedürfnis zu befriedigen. Wie dies gelingt, entscheidet über den Erfolg der App. Ähnlich wie bei der benutzerzentrierten Gestaltung gilt dabei auch beim Service Design vor allem eins: Maschinen- und Anlagenbauer müssen ihre Kunden sehr genau kennen und ihre Wünsche und Eigenschaften analysieren. Das hilft nicht nur bei der Frage nach dem Kundennutzen. Mit diesem Wissen lässt sich herausfinden, wie die Beziehung zu den Kunden aufgebaut und gepflegt werden kann und welche Kanäle sich für Kommunikation und Vertrieb am besten eigenen.

App-Entwicklung planen

Im Weiteren sollte definiert werden, welche Aktivitäten und welche Ressourcen sind erforderlich, um die App zu entwickeln, instand zu halten, zu vermarkten und zu vertreiben. Eventuell können externe Lieferanten oder Partner bestimmte Schlüsselaktivitäten übernehmen beziehungsweise Ressourcen bereitstellen. So kann es beispielsweise sinnvoll sein auf eine externe Legal-Beratung zurückzugreifen. Da je nach Vertriebsland sehr unterschiedliche Vorgaben bezüglich Impressum und Nutzungsbedingungen existieren.

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Finanzen im Blick

Die letzten beiden Schlüsselfaktoren drehen sich um die Finanzen: Welche Quellen tragen zu den Einnahmen und den Ausgaben bei? Wie viel ist der Kunde bereit zu bezahlen, für den Mehrwert, den die App bietet? Die Antwort beeinflusst Preismodell und Preisstrategie für die App.

Muster für Geschäftsmodelle

Beim Entwickeln von Geschäftsmodellen können sich Maschinen- und Anlagenbauern an sogenannten Business Modell Patterns (Geschäftsmodell-Mustern) orientieren. Oliver Gassmann stellt mit seinem "Business Model Navigator" 55 Geschäftsmodell-Muster vor auf deren Basis sich innovative Geschäftsmodelle identifizieren und entwickeln

lassen. Einige davon sind auch im Hinblick auf Industrie 4.0 und mobile Einsatzszenarien sehr erfolgsversprechend. Wir werfen hier einen Blick auf zwei dieser Modelle – Freemium und Experience Selling.

Freemium

Ein Beispiel für dieses Geschäftsmodell ist die App „SIMATIC S7“ von Siemens. Mit ihr können Nutzer Anlagen und Maschinen mit S7-Steuerungen mobile bedienen und beobachten. Dabei lassen sich Control-Typen wie Zeiger-Instrumente, Schalter, Balkenanzeigen, Schieberegler, etc. projektieren. Ein Basisangebot – ein Control pro Control-Typ – ist kostenfrei. Falls mehr als ein Control pro Typ benötigt wird, können Nutzer den Control Typ einmalig per In-App-Kauf freischalten und so viele Controls vom freigeschalteten Control Typ wie gewünscht projektieren.

Experience Selling

Dieses Modell fußt auf der Emotionalisierung von Produkten. Ein Beispiel hierfür ist eine App von GE Healthcare. Mit ihr lösen Mediziner spielerisch als Detectiv Zacky "diagnostische Fälle" aus Basis von Diagnose-Bildmaterial von GE. Je mehr korrekte Diagnosen sie stellen, desto besser. Zu gewinnen gibt es einen Trainingsaccount. Ziel der App: ein positives Markenleben erzeugen und das Vertrauen in die Qualität und Innovationskraft der GE Produkte stärken.

Praxishelfer

Beim VDMA können Interessierte eine Checkliste herunterladen, die Unternehmen beim Erstellen eines individuellen Geschäftsmodells unterstützt.